Definition und Grundlagen

Der Begriff Conversion beschreibt die Umwandlung eines Interessenten oder Website-Besuchers in einen Lead oder Kunden. Ziel ist es, einen potenziellen Käufer durch gezielte Maßnahmen entlang der Customer Journey zu einer bestimmten Handlung zu bewegen – sei es die Anmeldung zu einem Newsletter, die Teilnahme an einem Webinar oder der endgültige Kauf eines Produkts. Jede dieser Umwandlungen stellt eine eigene Conversion dar.

Die Bedeutung der Conversion liegt in ihrer direkten Verbindung zur Effizienz von Marketingmaßnahmen. Unternehmen analysieren und optimieren kontinuierlich ihre Strategien, um die Conversion Rate – also das Verhältnis von Besuchern zu tatsächlichen Conversions – zu steigern. Je höher die Conversion Rate, desto erfolgreicher ist eine Kampagne, da sie zeigt, wie gut eine Marketingmaßnahme ihr Ziel erreicht.
 

Wissensbasis/Glossar: Conversion – Airmotion Media© Foto:  Sammby/shutterstock

Der Conversion Funnel

Ein bewährtes Modell zur Darstellung des Conversion-Prozesses ist der Conversion Funnel (auch Sales Funnel genannt). Er beschreibt die einzelnen Phasen, die ein potenzieller Kunde bis zur endgültigen Kaufentscheidung durchläuft. Typische Schritte innerhalb eines Conversion Funnels können sein:

  • Ein Besucher klickt auf einen Social-Media-Post und trägt sich für den Newsletter ein.
  • Nach Erhalt mehrerer Newsletter nimmt er an einem Webinar teil.
  • Das Webinar überzeugt ihn, weiterführende Informationen oder ein Angebot anzufordern.
  • Nach einer persönlichen Beratung entscheidet er sich für einen Testkauf.
  • Nach Ablauf der Testphase wird er zum zahlenden Kunden.

Jede dieser Phasen stellt eine separate Conversion dar. Ziel ist es, den Funnel so zu optimieren, dass möglichst viele Interessenten den gesamten Prozess durchlaufen. Ein effizienter Conversion Funnel sorgt dafür, dass potenzielle Kunden reibungslos von einer Phase zur nächsten geführt werden und keine Hürden den Fortschritt behindern.
 

Conversion Rate und Optimierung

Die Conversion Rate (CR) ist eine zentrale Kennzahl im Online-Marketing und beschreibt das prozentuale Verhältnis zwischen der Anzahl der erreichten Conversions und der Gesamtzahl der Besucher einer Website oder Landingpage. Eine hohe Conversion Rate deutet auf eine effektive Marketingstrategie hin, während eine niedrige Rate Optimierungsbedarf signalisiert.

Conversion-Optimierung (CRO)

Conversion-Optimierung (CRO) umfasst verschiedene Maßnahmen, um die Umwandlungsrate zu steigern. Dazu gehören:

  • A/B-Testing: Vergleich verschiedener Versionen von Webseiten oder Werbeanzeigen, um herauszufinden, welche Variante bessere Ergebnisse liefert.
  • Usability-Optimierung: Verbesserung der Benutzerfreundlichkeit, um die Absprungrate zu minimieren.
  • Call-to-Action (CTA): Klare Handlungsaufforderungen, die Nutzer gezielt zu einer gewünschten Aktion führen.
  • Personalisierung: Individuell zugeschnittene Inhalte, die die Relevanz für den Nutzer erhöhen.
  • Ladezeit-Optimierung: Schnellere Webseiten steigern die Wahrscheinlichkeit einer Conversion, da lange Ladezeiten häufig zu Abbrüchen führen.
  • Vertrauensbildung: Kundenbewertungen, Siegel und klare Informationen erhöhen die Glaubwürdigkeit und fördern Conversions.

 

Relevanz der Conversion im Online-Marketing

Die Conversion ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg digitaler Marketingstrategien. Unternehmen investieren gezielt in Maßnahmen zur Steigerung der Conversion Rate, um aus Besuchern langfristige Kunden zu machen. Durch die Analyse von Nutzerdaten und gezielte Optimierung der Customer Journey lässt sich der Prozess kontinuierlich verbessern. Besonders im E-Commerce ist die Conversion eine der wichtigsten Kennzahlen zur Erfolgsmessung.

Ein gutes Beispiel für eine optimierte Conversion-Strategie sind Online-Shops, die durch personalisierte Produktempfehlungen, Rabattaktionen oder gezielte Retargeting-Kampagnen Kunden zur Kaufentscheidung führen. Auch Landingpages mit klaren CTAs und gut platzierten Formularen tragen zur Steigerung der Conversion Rate bei.
 

Fazit

Die Conversion ist ein zentrales Element im digitalen Marketing, das über den Erfolg einer Kampagne entscheidet. Eine strategische Optimierung des Conversion Funnels und eine datengetriebene Anpassung der Conversion Rate helfen Unternehmen, ihre Marketingziele effizienter zu erreichen und den Umsatz nachhaltig zu steigern. Unternehmen, die konsequent an der Verbesserung ihrer Conversion Rate arbeiten, profitieren langfristig von einer höheren Kundenbindung, besseren Marketing-Performance und gesteigerten Umsätzen.