Unternehmenskommunikation: Menschlicher ist besser (denn je) Auch im B2B wird eine emotionale Kundenansprache immer wichtiger

Eine altbekannte Marketing-Weisheit lautet, dass Geschäfte zwischen Menschen gemacht werden. Daher scheint es auch wenig überraschend, was eine aktuelle Expertenbefragung ergeben hat: Eine menschliche, emotionale Kundenansprache wirkt sich auch vorteilhaft für das Geschäft im B2B-Bereich aus. Aber wie lässt sich dies konkret in kleinen und mittleren Unternehmen umsetzen?

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Die wichtigsten Ergebnisse

Die Studie stammt von der international operierenden PR-Agentur Allison + Partners. Sie führte eine Umfrage unter 400 Marketing-Verantwortlichen aus Großbritannien und Deutschland durch. 85 Prozent der britischen und 82 Prozent der deutschen Experten halten es grundsätzlich für enorm oder sehr wichtig, die Markenkommunikation emotionaler zu gestalten. Sie setzen darauf, dass eine menschlichere Präsentation ihrer Marke die Kundenbindung verstärkt (54 Prozent) und zu höheren Umsätzen führt (58 Prozent).
Benannt werden aber auch die Probleme, auf die sie stoßen, wenn sie den Ansatz dieser „Humanisierung“ konkret umsetzen wollen. So sehen 47 Prozent der deutschen Marketingexperten eine Herausforderung darin, die Bedürfnisse und Prioritäten der unterschiedlichen Kundengruppen zu treffen. 45 Prozent tun sich schwer mit dem richtigen Ton der Ansprache. Letzteres wird durch die Corona-Pandemie noch verstärkt.
 

Menschlichkeit schlägt Sachlichkeit – gerade auch im B2B

Gerade in Deutschland verläuft die B2B-Kommunikation bisher sehr sachbezogen. Allerdings gehen die Marketingexperten inzwischen davon aus, dass auch in diesem Bereich emotionale Aspekte eine Rolle bei der Entscheidung spielen. Für Allison + Partners ist die Hinwendung zur menschlichen Firmenkommunikation nicht zuletzt ein Ergebnis des härteren Wettbewerbs auch im B2B-Bereich: Langfristige Kundenbindung werde deshalb immer wertvoller. 45 Prozent der deutschen Marketingverantwortlichen sind der Meinung, dass sie emotionale Botschaften integrieren müssen und wollen ihrer Marke mehr „Human Touch“ mitgeben.
 

Unternehmen menschlicher machen – aber wie?

Wie können kleinere und mittlere Unternehmen diesen Ansatz für ihr eigenes Marketing nutzen? Hier muss jede Firma ihre individuelle Antwort finden, abhängig davon, wer ihre Kunden sind. Content Marketing und Native Advertising bieten die Möglichkeit, fachliche und menschliche Aspekte gleichermaßen zu transportieren. Zeigen Sie nicht nur, was Sie tun – zeigen Sie auch, warum Sie es tun und wer zum Team gehört. Storytelling ist das Buzzword! Nicht jeder Mitarbeiter mag sich damit wohl fühlen, wenn sein Gesicht auf einer Präsentation oder in den Sozialen Medien erscheint. Für die Entscheider in anderen Unternehmen kann es jedoch die Hemmschwelle senken, wenn sie nicht nur abstrakte Botschaften, sondern auch konkrete, reale Personen sehen.
 

Eine Strategie für B2B

Eine menschliche(re) B2B-Kommunikation ist eine Gratwanderung, für die Sie eine gute Strategie brauchen. Wer ist Ihre Zielgruppe und wie sprechen Sie diese an? Wie bringen Sie mehr „Human Touch“ in den Austausch mit ihr? Welche Attribute darf man gerne mit Ihrem Unternehmen verknüpfen – und welche auf keinen Fall? Und nicht zuletzt: Was passt zu Ihren Produkten? Denn die schönste Kampagne nutzt Ihnen nichts, wenn sie nicht bei denen ankommt, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen brauchen könnten. Sie können eine solche Strategie selbst entwickeln, indem Sie die Kompetenzen Ihres Marketings und Ihrer Kundenberater nutzen sowie die Daten, die Sie vorliegen haben. Sie können sich dazu aber auch professionelle Hilfe von außen holen. Der Aufbau einer Marke ist ein Prozess, der Zeit braucht. Eine aktive Social-Media-Arbeit in Abstimmung mit Native Advertising ist dafür von Vorteil und verhilft auch langfristig zum Umsatzplus.
 

Umsatzplus und langfristige Geschäftsbeziehungen

So wie Sie vermutlich Ihre Produkte immer wieder überprüfen und weiterentwickeln, sollten Sie auch mit Ihrer Kommunikationsstrategie verfahren: Wie kommt sie an? Treffen Sie noch den richtigen Ton? Welche Rückmeldungen gibt es vor Kundenberatern und über Social Media? Erfolg im Geschäftsleben ist kein Zufall. Gute Produkte verdienen gutes (Content) Marketing. Zeigen Sie Ihr Unternehmen menschlich und zeigen Sie Gesicht – und knüpfen Sie so noch effektiver langfristige Geschäftsbeziehungen.
 

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